Gehaltsverhandlungen gelten als Sache der Büroetagen, mit Zielvereinbarungen, Boni und Jahresgesprächen. Im Handwerk läuft das anders, und zwar in fast jeder Hinsicht: Die Währung ist der Stundenlohn, das Gespräch findet oft zwischen zwei Aufträgen statt, und in vielen Betrieben gibt es keinen Tarifvertrag, aus dem sich die richtige Zahl einfach ablesen ließe. Das macht die Verhandlung nicht unmöglich. Es verschiebt nur, woher die Begründung kommt.
Der Stundenlohn ist die Währung
Wer im Handwerk mit einem Jahresgehalt in die Verhandlung geht, redet an der betrieblichen Praxis vorbei. Kalkuliert wird in Stunden: Der Betrieb rechnet Stunden gegenüber dem Kunden ab, plant Stunden je Auftrag und zahlt Stunden aus. Eine Forderung, die in Stunden formuliert ist, lässt sich der Betriebsleitung sofort zuordnen – eine Jahreszahl muss sie erst umrechnen, und dabei geht die eigene Rechnung schnell verloren.
Wichtig ist dabei, welche Wochenstundenzahl der Rechnung zugrunde liegt. Ein Stundenlohn ohne die vereinbarte Wochenarbeitszeit ist eine halbe Angabe. Dasselbe gilt für die Frage, wie mit Mehrarbeit umgegangen wird: Wird sie ausgezahlt, auf ein Arbeitszeitkonto gebucht, oder verfällt sie am Jahresende. Wer das nicht klärt, verhandelt über eine Zahl, deren Wert er nicht kennt.
Was alles zur Zahl gehört
Der Stundenlohn ist nur der größte Posten, nicht der einzige. Zur vollständigen Zahl gehören außerdem:
- Zuschläge für Nacht-, Sonn- und Feiertagsarbeit sowie für Mehrarbeit, und zwar in der Höhe, die Tarif- oder Arbeitsvertrag vorsehen
- die Auslöse bei auswärtiger Tätigkeit und die Frage, ob und wie Fahrtzeit vergütet wird
- Urlaubsgeld, ein dreizehnter Monatslohn oder eine Jahressonderzahlung
- Werkzeuggeld beziehungsweise die Frage, wer Werkzeug, Arbeitskleidung und deren Instandhaltung bezahlt
- ein Fahrzeug, das auch privat genutzt werden darf, und die steuerliche Behandlung dieser Nutzung
- die Zahl der Urlaubstage über dem gesetzlichen Mindesturlaub
Diese Bestandteile sind keine Nebensache. Zwei Angebote mit demselben Stundenlohn können sich erheblich unterscheiden, wenn das eine eine Jahressonderzahlung und ein Fahrzeug enthält und das andere nicht. Umgekehrt lohnt sich der Blick auf Posten, die nur nach Zulage aussehen: Was der Betrieb für Werkzeug oder Schutzausrüstung ohnehin aufwenden muss, ist keine Zugabe – dazu steht das Nötige in Werkzeug: wer zahlt und in Persönliche Schutzausrüstung.
Der Tarif als Maßstab, auch ohne Tarifbindung
Ist der Betrieb nicht tarifgebunden, heißt das nicht, dass der Tarif für das Gespräch wertlos wäre. Er ist dann kein Anspruch, aber ein Maßstab: eine ausgehandelte, veröffentlichte und regelmäßig fortgeschriebene Größe für eine bestimmte Tätigkeit in einer bestimmten Region. Wer die einschlägige Lohngruppe seines Gewerks kennt und weiß, welche Tätigkeiten ihr zugeordnet sind, hat eine Bezugsgröße, über die sich sachlich reden lässt.
Die Formulierung entscheidet über den Ton. „Im Tarif ist diese Tätigkeit dort eingruppiert, und ich möchte darüber sprechen, wo wir im Verhältnis dazu stehen" ist ein Angebot zur Verständigung. „Laut Tarif steht mir das zu" ist eine Behauptung, die bei fehlender Tarifbindung nicht stimmt und das Gespräch beendet, bevor es begonnen hat. Wie Tarifbindung überhaupt entsteht, wie verbreitet sie im Handwerk ist und wo die aktuellen Werte stehen, ist Gegenstand eines eigenen Textes: Tarifbindung im Handwerk.
Was wirklich trägt
Belastbar ist ein Argument dann, wenn es sich auf etwas bezieht, das dem Betrieb nachweislich nützt und ihm an anderer Stelle Aufwand erspart.
Dazu gehört zuerst das Gewerk und die Spezialisierung: Wer in einem Bereich arbeitet, für den der Betrieb schwer Leute findet, verhandelt aus einer anderen Lage als jemand mit austauschbarem Profil. Ähnliches gilt für Prüfungen und Befähigungen, die der Betrieb für bestimmte Aufträge zwingend braucht, und für Führerscheinklassen, ohne die ein Fahrzeug oder ein Anhänger stehen bleibt.
Weiter trägt die Kundendiensttauglichkeit – also die Fähigkeit, allein zum Kunden zu fahren, eine Störung aufzunehmen, sie zu beheben und das Gespräch dabei so zu führen, dass der Kunde wiederkommt. Das ist im Kundendienst der eigentliche Engpass, nicht die Handfertigkeit. Dazu kommen die Bereitschaft zur Montage mit auswärtiger Übernachtung und die Anleitung von Lehrlingen: Wer Auszubildende so führt, dass sie auf der Baustelle mitlaufen und nicht daneben stehen, entlastet die Betriebsleitung messbar.
Für all das gilt dieselbe Vorbereitung: konkrete Beispiele aus den vergangenen Monaten, mit Auftrag, Aufgabe und Ergebnis. Drei belegte Fälle wiegen mehr als eine allgemeine Aufzählung von Stärken.
Was nicht trägt
Zwei Argumente kommen in fast jedem Gespräch vor und wirken beide gegen den, der sie vorbringt.
Das erste sind die eigenen Ausgaben. Die Miete, die gestiegen ist, die Raten für das Auto, der Nachwuchs – das sind ernste Anliegen, aber sie sagen nichts über den Wert der Arbeit. Ein Betrieb kann darauf nur mit Bedauern reagieren, und das Gespräch kippt ins Persönliche.
Das zweite ist das Gehalt des Kollegen vom Hörensagen. Solche Zahlen sind fast immer unvollständig: ohne Wochenstunden, ohne Zuschläge, ohne Sonderzahlungen, ohne die Vorgeschichte, aus der sie entstanden sind. Wer damit argumentiert, riskiert außerdem, das Gespräch von der eigenen Leistung auf einen Vergleich zu lenken, den er nicht gewinnen kann. Ebenso wenig hilft der Blick in ein fremdes Gewerk: Was ein Bäcker verdient, stammt aus einem anderen Arbeitsmarkt mit anderen Arbeitszeiten, anderen Zuschlägen und einer anderen Tariflandschaft, und ist als Verhandlungsgrundlage in der Elektro- oder Sanitärtechnik unbrauchbar. Aussagekräftig sind Vergleichswerte aus dem eigenen Gewerk und aus der Region – was ein Elektroniker oder ein Anlagenmechaniker SHK in vergleichbarer Position verdient, gehört zur Vorbereitung, die Zahl aus einem fremden Gewerk nicht.
Was der Meisterbrief bringt
Der Meisterbrief gilt vielen als der sichere Weg zu mehr Geld. Das ist er nicht, jedenfalls nicht unmittelbar. Was er verschiebt, ist zuerst die Position: Bauleitung, Kundendienstleitung, Werkstattleitung, die verantwortliche Ausbildung von Lehrlingen. Über diese Funktionen läuft dann in der Regel auch die Vergütung. Ein Meistertitel ohne veränderte Aufgabe dagegen verschiebt den Stundenlohn nicht automatisch, und ein Betrieb, der keine Leitungsstelle zu besetzen hat, wird ihn auch nicht anders bezahlen.
Rechtlich sind zwei Punkte gesichert. Zum einen wird nach § 7 Abs. 1a der Handwerksordnung in die Handwerksrolle eingetragen, wer im zu betreibenden oder einem verwandten zulassungspflichtigen Handwerk die Meisterprüfung bestanden hat – der Meisterbrief ist damit der klassische Weg in die Selbständigkeit im zulassungspflichtigen Handwerk. Zum anderen wird nach § 45 Abs. 2 der Handwerksordnung mit der Meisterprüfung festgestellt, ob der Prüfling befähigt ist, das Handwerk meisterhaft auszuüben, es selbständig zu führen und Lehrlinge ordnungsgemäß auszubilden; wer sie bestanden hat, hat damit zugleich den Fortbildungsabschluss Bachelor Professional erlangt. Dieser Abschluss ist in Bewerbungsverfahren außerhalb des eigenen Betriebs ein Argument, weil er die Einordnung des Meisterbriefs für Außenstehende verständlich macht.
Für die Verhandlung heißt das: Der Meisterbrief ist kein Zuschlag, sondern ein Schlüssel. Wer ihn anführt, sollte sagen, welche Aufgabe er damit übernehmen möchte. Wie der Weg dorthin abläuft und was er verlangt, steht in Vom Gesellen zum Meister.
Das Gespräch führen
Vereinbaren Sie einen eigenen Termin, statt die Frage zwischen Tür und Angel zu stellen. Nennen Sie eine Zahl und eine Spanne, nicht nur einen Wunsch nach „mehr". Bringen Sie Ihre Beispiele mit und lassen Sie Raum für die Rechnung der Gegenseite: Kleine Betriebe kalkulieren knapp, und eine Erhöhung ist dort eine Entscheidung über mehrere Jahre.
Bleibt die Antwort negativ, ist die nächste Frage die wichtigere: Welche Voraussetzung müsste erfüllt sein, damit die Zahl möglich wird, und wann wird darüber erneut gesprochen. Wird darauf nichts Konkretes zugesagt, ist das ebenfalls eine Auskunft. Was andere Betriebe für dieselbe Arbeit zahlen, zeigt sich am schnellsten in den offenen Stellenangeboten – auch dann, wenn ein Wechsel gar nicht geplant ist.
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